B2B Pazarlamada Tıklamalar Değil, Kalifiye Müşteri Adayları Konuşur
B2C (Tüketiciye yönelik) pazarlamada duygusal satın almalar ve anlık kararlar ön plandayken, B2B (Kurumsaldan kurumsala) pazarlamada satış döngüsü uzundur, karar verici mekanizmalar çokludur ve güven inşa etmek her şeyden önemlidir. Bir reklam kampanyasından binlerce tıklama alıp tek bir nitelikli form (Lead) toplayamıyorsanız, bütçenizi yanlış stratejilerle eritiyorsunuz demektir. Kurumsal B2B şirketleri için dönüşüm getiren ana stratejileri inceleyelim.
1. LinkedIn Reklamlarının Potansiyelini "Gerçekten" Kullanmak
B2B denildiğinde akla ilk gelen platform elbette LinkedIn'dir. Ancak çoğu firma, sadece geniş kitlelere sponsorlu gönderi çıkarak (Boost) bütçe harcar. Başarılı bir LinkedIn stratejisi, hedef kitlenin şirket büyüklüğüne, sektörüne ve en önemlisi "İş Unvanı (Job Title)"na göre mikro hedeflemeler yapmayı gerektirir. "İnsan Kaynakları Müdürü"ne gösterilecek mesaj ile "Finans Direktörü (CFO)"ne gösterilecek mesaj aynı olamaz. Bu noktada profesyonel bir Performans Reklamcılığı kurgusu, karar vericilere doğru mesajı, doğru zamanda ulaştırmanızı sağlar.
2. Değer Yaratmadan Veri İstemeyin: Lead Magnet Kullanımı
Bir şirketin CEO'sundan veya Satın Alma Müdüründen form doldurmasını bekliyorsanız, karşılığında ona değerli bir şey sunmalısınız. "Bizimle İletişime Geçin" butonu artık kimseyi heyecanlandırmıyor. Bunun yerine:
- Sektörel raporlar ve istatistikler,
- Kapsamlı e-kitaplar veya whitepaper'lar,
- Ücretsiz şablonlar, hesaplama araçları veya deneme (Demo) sürümleri sunarak,
potansiyel müşterinin e-posta adresini ve telefon numarasını, kendi isteğiyle vermesini sağlayabilirsiniz.
3. Web Seminerleri (Webinar) ile Otorite Kurma
B2B alıcılarının %70'inden fazlası, bir ürün veya hizmet satın almadan önce konuyla ilgili eğitici içerikler tüketmektedir. Sektörünüzle ilgili canlı bir webinar düzenlemek, sadece uzmanlığınızı kanıtlamakla kalmaz, aynı zamanda webinar'a kayıt olan kişilerin doğrudan sizin hizmetinize ilgi duyan sıcak müşteri adayları (Warm Leads) olmasını sağlar. Webinar sonrası bu kitleye düzenli Sosyal Medya Yönetimi ve e-posta pazarlaması ile dokunarak satışa çevirme oranınızı artırabilirsiniz.
4. CRM Entegrasyonu ile Lead Takibi (Lead Nurturing)
Toplanan müşteri adaylarının formları sadece bir Excel dosyasında kalıyorsa, büyük bir fırsatı kaçırıyorsunuz. HubSpot, Salesforce veya Zoho gibi bir CRM altyapısı kullanarak toplanan lead'lerin hangi reklamlardan geldiğini izlemeli ve onlara otomatik bir besleme (Nurturing) e-posta serisi göndermelisiniz. Digiperf olarak, lead generation süreçlerini sadece reklam kurarak değil, form sonrası veri takibini (Data & Analytics) kurgulayarak uçtan uca yönetiyoruz. B2B firmanızın büyüme potansiyelini uzman ellerde maksimize etmek için bizimle iletişime geçebilirsiniz.